Ответ на возражение "СЛИШКОМ ДОРОГО"

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ЭТО СКАЗАЛ? Фраза «ЭТО СЛИШКОМ ДОРОГО» предполагает, что клиент сравнивает Ваше предложение:

1. С предложением конкурента или среднерыночной ценой.

2. Со своими финансовыми возможностями.

3. Со своими представлениями о возможной стоимости этого товара/услуги. Или это ложное возражение, скрывающее одну или несколько истинных причин отказа (неактуальное предложение, недоверие к продавцу и т.д.).


ЧТО ОТВЕЧАТЬ?


Для начала необходимо узнать, о каком из трех перечисленных вариантов идет речь (ищем за возражением мотив). Как? Очень просто – спросить об этом клиента.

Например:

«Скажите, пожалуйста, с чем Вы сравниваете?»

РЕЗУЛЬТАТ


Зная мотив, скрытый за возражением, Вы сможете правильно сформулировать аргумент/серию аргументов.


ЧТО ДАЛЬШЕ?


Рассмотрим возможные действия продавца при разных мотивах возражения:


1. Клиент сравнивает цены («В «Мире гвоздей» жареные гвозди дешевле, чем у вас!»):

  • обосновать более высокую стоимость наличием дополнительных опций/условий/привилегий;

  • предложить разумную скидку.


2. Клиент сравнивает со своими финансами («У меня нет таких денег / Я не могу себе этого позволить»):

  • объяснить, как клиент может сэкономить в будущем, потратив сейчас чуть больше (если это действительно так);

  • «раздробить цену» - посчитать затраты на товар в день;

  • предложить более доступный аналог;

  • предложить особые условия оплаты (рассрочка платежа, кредит).

3. Клиент сравнивает со своими представлениями о цене («Я морально не готов платить столько за жареные гвозди!»):

  • обосновать более высокую стоимость наличием дополнительных выгод (надежность, престижность, дизайн, особые свойства и пр.);

  • уточнить стоимостные ожидания клиента и предложить аналог по той цене, на которую он рассчитывает (если таковой аналог имеется).

#продажи #работасвозражениями #бизнестренингиЮлииГиленок

Популярные статьи
Последние статьи
Поиск по тегам
Тегов пока нет.
Будьте с нами!
  • Facebook Classic
  • Twitter Classic
  • Google Classic