Ответ на возражение "СЛИШКОМ ДОРОГО"
ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ЭТО СКАЗАЛ? Фраза «ЭТО СЛИШКОМ ДОРОГО» предполагает, что клиент сравнивает Ваше предложение:
1. С предложением конкурента или среднерыночной ценой.
2. Со своими финансовыми возможностями.
3. Со своими представлениями о возможной стоимости этого товара/услуги. Или это ложное возражение, скрывающее одну или несколько истинных причин отказа (неактуальное предложение, недоверие к продавцу и т.д.).
ЧТО ОТВЕЧАТЬ?
Для начала необходимо узнать, о каком из трех перечисленных вариантов идет речь (ищем за возражением мотив). Как? Очень просто – спросить об этом клиента.
Например:
«Скажите, пожалуйста, с чем Вы сравниваете?»
РЕЗУЛЬТАТ
Зная мотив, скрытый за возражением, Вы сможете правильно сформулировать аргумент/серию аргументов.
ЧТО ДАЛЬШЕ?
Рассмотрим возможные действия продавца при разных мотивах возражения:
1. Клиент сравнивает цены («В «Мире гвоздей» жареные гвозди дешевле, чем у вас!»):
обосновать более высокую стоимость наличием дополнительных опций/условий/привилегий;
предложить разумную скидку.
2. Клиент сравнивает со своими финансами («У меня нет таких денег / Я не могу себе этого позволить»):
объяснить, как клиент может сэкономить в будущем, потратив сейчас чуть больше (если это действительно так);
«раздробить цену» - посчитать затраты на товар в день;
предложить более доступный аналог;
предложить особые условия оплаты (рассрочка платежа, кредит).
3. Клиент сравнивает со своими представлениями о цене («Я морально не готов платить столько за жареные гвозди!»):
обосновать более высокую стоимость наличием дополнительных выгод (надежность, престижность, дизайн, особые свойства и пр.);
уточнить стоимостные ожидания клиента и предложить аналог по той цене, на которую он рассчитывает (если таковой аналог имеется).
