Как составить написать продающее коммерческое предложение

Подавляющее большинство «продажников» ненавидит фразу «Отправьте коммерческое предложение на почту/факс». Почему? Да потому что это способ, к которому обычно прибегает клиент, желая уйти от дальнейшего диалога о сотрудничестве.  Продавец, как правило, расценивает это как вежливый отказ и потенциально несостоявшуюся сделку.

 

И совершенно напрасно. Не торопитесь опускать руки, если вместо заветного согласия подписать договор или хотя бы узнать все условия при личной встрече, Вы услышали: «Пришлите свой прайс»:

 

- во-первых, это не означает, что сделка, считай, сорвалась и дальнейшие переговоры бесперспективны; а всего лишь говорит о том, что на данном этапе Вам пока не удалось установить контакт и заинтересовать клиента. И коммерческое предложение – еще одна возможность это исправить.

 

- во-вторых, запрос  коммерческого предложения – это фактически официальное согласие на дальнейшие переговоры. Теперь у Вас ДОГОВОРЕННОСТЬ с клиентом о следующем шаге: отправив предложение, Вы имеете в запасе как минимум один дополнительный звонок – с целью узнать получено ли письмо/факс и т.д. Насколько эффективно Вы используете эту возможность - зависит только от Вас. И в первую очередь от того, правильно ли было сформулировано отправленное письмо.

 

Вот несколько правил составления грамотного и эффективного коммерческого предложения:

 

1.  Ясность. Текст должен быть чётким, ясным и лаконичным, без двусмысленностей и громоздких конструкций.

 

2. Структура. Текст должен состоять из заголовка и основной части. Заголовок должен быть броским и заметным. Помните - у вас всего 3 секунды на то, чтобы привлечь внимание клиента. Заявите сразу в заголовке о выгоде товара.

Формулировка сути предложения должна быть интересной и даже нестандартной. Эта часть должна занимать не больше одного вводного абзаца. Затем рекомендуется составить описание проблем и потенциальных выгод для клиента после использования товара или услуги. Постарайтесь доказать, что именно Ваше предложение сможет помочь в решении проблем клиента. В заключении разместите «инструкцию» для клиента (например, позвонить или обратиться по электронной почте).

 

3. Клиентоориентированность. Говорите о клиенте и его интересах и выгодах.

Клиенты не будут тратить время на прочтение информации о ваших достижениях и большом опыте работы, индивидуальном подходе и команде профессионалов. Именно поэтому в 4 – 5 раз чаще используйте местоимения «Ваше» и «Вы». Только так можно показать, что предложение станет выгодным для конкретного клиента. Например: «Вы сможете получить…», «Вы сэкономите..»  и т.п.

 

4. Конкретность. Старайтесь использовать цифры и факты.

 

5. Оригинальность. Проявляйте разумную фантазию.

 

6. Краткость. Коммерческое предложение должно умещаться на одной странице.

 

ВАЖНО: Коммерческое предложение на должно быть обезличенным, обращайтесь к конкретному человеку/должностному лицу!

 

 

Please reload

Популярные статьи

КАК ПРЕДСТАВИТЬ ТОВАР В МАГАЗИНЕ (материалы для скачивания)

21.07.2016

1/6
Please reload

Последние статьи
Please reload

Поиск по тегам
Please reload

Будьте с нами!
  • Facebook Classic
  • Twitter Classic
  • Google Classic

© 2015